Descubrió que estaba vendiendo el producto de hace tres años
UBITS le vende formación y desarrollo a las empresas de América Latina. Su equipo de enablement tenía una sospecha incómoda: el argumento con el que vendían se había quedado viejo. No podían probarlo — todo eran hipótesis. Esta es la historia de cómo pasaron de "más dudas que certezas" a certezas medidas: un discurso actualizado y un equipo que aprendió a escuchar.
Juan Sebastián Jiménez —Juanse— es Head of Sales Enablement de UBITS, la plataforma todo-en-uno de desarrollo y formación corporativa: software de RRHH con módulos de formación, desempeño y diagnóstico que libera la carga operativa de los equipos de gente y los vuelve más estratégicos. Su rol es darle a la fuerza comercial —más de 30 personas distribuidas entre Chile, Centroamérica, Colombia y México— herramientas para vender más y con mejores argumentos.
El punto de partida lo describe sin eufemismos: "Estábamos en las sombras." Tenían el gran dilema de cómo se estaba contando la narrativa de sus productos a clientes y prospectos, y una hipótesis inquietante: que el argumento de venta era el del producto que habían desarrollado años atrás. "Literalmente estábamos en sombras, con más dudas que certezas."
El problema no era la falta de opiniones — sobraban. Era la falta de evidencia para saber cuál opinión era cierta.
"Estábamos vendiendo el producto de hace tres años"
La primera certeza que trajo Samu fue la más incómoda — y la más valiosa. Al analizar las conversaciones reales del equipo, la hipótesis se confirmó: el discurso comercial se había quedado congelado en el tiempo. "Descubrimos que estábamos vendiendo el producto de hace tres años", cuenta Juanse. "Nos habíamos quedado congelados en el tiempo, contando nuestros beneficios."
Con esa evidencia, ajustaron el discurso. El resultado no es solo un argumento actualizado: es un cambio de registro. "Hoy es un discurso más consultivo, que genera mucha más cercanía — y se nota en la cara de las personas." Para un equipo de enablement, ese es el trabajo de fondo: que lo que se dice en cada reunión refleje el producto que existe hoy, no el de la última capacitación.
El talk ratio: la mejora que no estaba en el plan
Lo segundo no estaba en el proyecto original. Al medir las conversaciones, apareció una variable de la que el equipo no tenía conciencia: el talk ratio. Los vendedores hablaban cerca del 80% del tiempo de cada reunión. "Eso es un montón", admite Juanse.
La corrección no fue un memo — fue disciplina diaria. En los one-to-ones y en las capacitaciones empezaron a trabajar sobre lo que mostraban las conversaciones: hacer pausas, escuchar, preguntar. Hoy el equipo está cerca del 61%, el estándar de ventas SaaS. "Nuestro equipo hoy escucha más." Un equipo que escucha más descubre más — y vende de manera más consultiva.
El primer filtro: cobertura total, coaching enfocado
Antes de Samu, los acompañamientos al equipo comercial eran manuales, y las agendas mandaban: se auditaba lo que el calendario permitiera. Hoy la lógica se invirtió. Samu funciona como primer filtro —diagnostica todas las conversaciones— y el acompañamiento humano entra donde el dato lo indica.
"No queremos soltar la parte de entrar manualmente a las reuniones", aclara Juanse, "pero esto nos permite tener una cobertura mucho más amplia y un diagnóstico más completo de cada agente." Es el modelo de enablement que escala: la máquina cubre el 100% del terreno, las personas van donde más impacto tienen.
La objeción que se dio vuelta
Cuando evaluaban contratar, el argumento para el "no" era la juventud de Samu: una compañía emergente, ¿desarrollaría el producto a la velocidad necesaria? La respuesta llegó por el lado opuesto. "Es de las cosas que más me ha gustado: el desarrollo rápido de nuevos features y la estabilidad de la plataforma. Muy rápidamente han desarrollado cosas que cada día nos sorprenden." La objeción inicial terminó siendo la razón de permanencia: hoy la define como "una herramienta indispensable".
También pesó cómo empezó la relación: "El proceso de venta fue muy cercano, muy consultivo." La herramienta que promete ventas consultivas se vendió a sí misma de esa manera.
"Es un recurso para sus equipos"
Su mensaje para otros líderes de enablement y sales managers reparte el beneficio en dos niveles: el estratégico para el líder, y el operativo para el vendedor de todos los días.
"Prueben. Denle este recurso más que para ustedes, a sus equipos: van a tener optimización de tiempo y liberación de la carga operativa de diligenciar el CRM. Y ustedes, como líderes comerciales o equipos de enablement, van a tener un accionar mucho más estratégico, con números más saludables en las variables que quieran darles la vuelta — la conversión, o la consultividad del discurso. Para las fuerzas de venta que están en el día a día, es una herramienta de desarrollo y de crecimiento."— Juan Sebastián Jiménez, Head of Sales Enablement de UBITS
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