Convirtió sus mejores conversaciones en su escuela de ventas

Un equipo que crecía más rápido de lo que podía enseñarse

Driv.in lleva diez años creciendo, y en los últimos entró mucha gente nueva al equipo comercial. La forma de capacitarlos era la de siempre: que miren cómo venden los que ya saben. El problema es que "los que ya saben" están en otro país, en otra franja horaria, con la agenda llena. Sentarse a ver una llamada en vivo se volvió un lujo logístico.

Y había un problema adicional, más sutil. Cuando alguien finalmente lograba meterse a observar una llamada, no había garantía de que valiera la pena: podía tocarle una conversación que no salió bien, que no representaba lo que Driv.in quiere enseñar. Tiempo invertido sin retorno. "Antes de Samu estábamos ciegos", dice Nicolás. "No teníamos nada."

La "foto de éxito"

La primera cosa que cambió fue cómo se elige qué mostrar. Como todas las conversaciones quedan grabadas y calificadas, Driv.in dejó de capacitar con lo que hubiera a mano y empezó a elegir con pinza: solo las llamadas que salieron bien, las que reflejan lo que de verdad quieren transmitir. "Como una foto de éxito", la define Nicolás.

Esas llamadas modelo quedan disponibles para que cualquier persona nueva las mire en el momento que quiera, sin coordinar agendas con nadie. Y la calificación de Samu agrega una garantía: no hace falta que un vendedor avale la llamada para saber que es buena. "Con el sistema de calificación, sin que el comercial te diga nada, puedes mirarla y entender si esa llamada fue buena, por el framework que hay detrás."

¿Está siguiendo el método?

El segundo objetivo con el que Nicolás llegó tenía que ver con las tasas de cierre. Driv.in vende con un método propio, de etapas bien definidas. "Si esas etapas no se cumplen en la llamada, hay menos posibilidad de éxito", explica. Hasta entonces, lo único que podía hacer un líder era meterse a una reunión y observar si el vendedor recorría bien el modelo. Si algo se le pasaba, no había vuelta atrás: sin grabación, esa llamada simplemente no existía para revisarla.

Con Samu, ese punto ciego desapareció. Cada conversación queda registrada y medida contra los estándares que Driv.in definió para todo su equipo de ventas. Él y los country managers pueden coachear sobre lo que realmente pasó, no sobre lo que alcanzaron a ver.

Lo que vino de regalo: el resumen que se carga solo

Acá está el giro del caso. Nicolás había contratado Samu para coaching. Lo que no esperaba era lo otro.

"Me encontré con algo mucho más grande: Samu nos resume todas las llamadas, nos entrega indicadores y nos facilita muchísimo cargar la información al CRM." Y no con un resumen genérico, sino enfocado. Driv.in tiene sus tipos de reunión parametrizados —venta, kickoff, implementación—, cada uno con los tres puntos que de verdad importan. El sistema lee de qué reunión se trata y devuelve el resumen apuntando justo a eso. "No nos hace un resumen completo de las cosas que no nos interesan; va con foco a lo que definimos como objetivo de cada reunión."

Esa misma grabación se volvió, además, una ayuda-memoria. Cuando completan un documento de implementación y les queda una duda sobre qué dijo exactamente el cliente, vuelven a la conversación y la resuelven. Antes, esa conversación simplemente no estaba.

La duda inicial, y por qué se disipó rápido

Driv.in empezó con Samu cuando la inteligencia artificial recién irrumpía, y la pregunta lógica estaba sobre la mesa: ¿iba a ser capaz de extraer la información con precisión, o se quedaría en un resumen vago? "Esa era la principal duda. Si iba a ser capaz o no de rescatar específicamente lo que nosotros queríamos."

Más de un año después, la duda quedó atrás. Nicolás decidió rápido —"no me demoré mucho, fue un proceso bastante rápido"— y destaca el acompañamiento del equipo de Samu, encima del uso, atento al feedback y a las correcciones. Hoy la herramienta es parte del proceso de Driv.in. Y para Nicolás, la barrera de entrada nunca fue el obstáculo: "No es la implementación de un SAP, es muchísimo más barato y más sencillo. Hay que hacerlo nomás, no veo por qué no."

"Yo vine a Samu para hacer coaching y mirar llamadas. Me encontré con algo mucho más grande."— Nicolás Kunstmann, cofundador y director comercial de Driv.in

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